Franco Viani, la straordinaria avventura di un commesso viaggiatore

Franco Viani, sotto il profilo commerciale, ma non soltanto, è una sorta di memoria storica della città. Nato nel cuore del centro storico, in via del Toro, cresciuto all'ombra di piazza San Michele, conosce e ama tutti i meandri di questa città così apparentemente ostica sotto il profilo umano, ma, in realtà, accogliente verso chi accetta di condividere regole e stati d'animo inconsueti in altre città della penisola. Sposato con Anna, padre di Riccardo e di Lucia, da oltre 50 anni agente di commercio e, attualmente, lavora per la casa vinicola Banfi di Montalcino e per la Saia Agricola, altra azienda proprietaria di marchi come Fattoria del Cerro con sede a Montepulciano. Quella che andiamo a raccontare, in un certo senso, la sua storia nonché quella di un tempo e di un'epoca storica che, ormai, non esistono più se non nei ricordi di chi li ha vissuti.

 

Quando ha incominciato la sua attività di rappresentante?

"Il giorno del mio quindicesimo compleanno, il 20 maggio del 1955. Avevo chiesto a mio padre, come regalo, di poter iniziare questa attività e due suoi amici, Diotti e Micheli, la mattina del 20 maggio si presentarono in casa e mi fecero avere il mio primo mandato per una piccola ditta di profumi”.

Cosa l'ha spinta ad intraprendere questo tipo di lavoro?

“Ero affascinato dal lavoro che svolgeva mio padre che, fra parentesi, ritenevo uno dei migliori rappresentanti e a tutt’oggi ne ho la certezza”.

Allora ha avuto una buona scuola.

“Sicuramente, ho appreso tantissimo da lui sfruttando quei momenti in cui mi chiedeva di accompagnarlo da alcuni clienti, per portargli il campionario. Da come veniva accolto e ascoltato capivo la sua abilità: la facilità di argomentare, la sicurezza del prodotto che trattava e sempre pronto a rispondere ad eventuali incertezze o paure che poteva avere il cliente, dando allo stesso la certezza di avere concluso un ottimo affare”.

Quindi ha iniziato l’attività seguendo e aiutando suo padre.

“Purtroppo devo dire che non è stato cosi, avevamo lo stesso carattere e per questo era difficile andare d’accordo, ho seguito i suoi consigli e anche quelli dei suoi amici, che per la verità avrebbero visto di buon auspicio una collaborazione, come del resto diverse ditte che mio padre rappresentava”.

Come era accolto dai commercianti che, sicuramente, la vedevano un adolescente.

“Direi abbastanza bene, in quanto ero io la novità che senza timori mi presentavo e cercavo di illustrare il prodotto che rappresentavo che non era certamente dei più facili da illustrare, trattandosi di un articolo come il profumo. Ma molto garbatamente mi facevano notare che gi avevano un loro fornitore e che per il momento erano forniti, ma mai nessuno è stato scortese, anzi mi incoraggiavano a proseguire, ricevendo molti consigli, alcuni molto interessanti che mi hanno formato professionalmente. Spesso mi chiedevano cosa mi aveva spinto a svolgere questa attività, essendo ancora troppo giovane. La mia risposta era semplice, seguivo le orme di mio padre e avevo la fortuna di avere una famiglia che mi sosteneva e non avevo l’assillo di fare fatturato, l’importante era di farmi una seria esperienza e farmi con il tempo una buona clientela, cercando di dimostrare la serietà che mettevo nello svolgere questo lavoro. Il mio primo ordine lo feci dopo circa un mese e mi ricordo il cliente, era di Bagni di Lucca , si chiamava Giuseppe Bimbi, ne seguirono altri, ma tutti di piccola entità”.

 

Mi sembra di capire che l’inizio non sia stato dei più facili.

“E’ vero, quello che vedevo fare a mio padre e che mi sembrava facile in realtà era difficoltoso, capivo che per metterlo in pratica occorrevano molti anni per acquisire la necessaria fiducia e mi dovevo dare da fare con molta umiltà”.

Si è mai scoraggiato o pensato di riprendere gli studi, o iniziare un altro lavoro?

“Ho avuto dei momenti di sconforto che ho superato, ragionando, nessuno mi aveva obbligato a svolgere questa attività e tutto ciò era una mia libera scelta. Pertanto era mio dovere darmi da fare per dimostrare che questo era il mio lavoro e dovevo solo pensare a farlo meglio che potevo, che per affermarmi ci voleva pazienza e costanza e con il tempo mi avrebbero dato ragione, in fondo questo lavoro ha i suoi lati positivi, ti permette di conoscere tantissima gente, confrontarti con la concorrenza, dialogare con i clienti, metterti in gioco tutti i giorni, capire le loro esigenze, tenerti sempre aggiornato sui mercati che sono sempre in movimento, con le mode che cambiano velocemente come i gusti dei consumatori, per questo mi sono creato un mio motto: “sentire l’erba quando cresce” per essere pronto a raccogliere per primo le opportunità che ti si presentano”.

Qual è stata la ditta che le ha dato le prime soddisfazioni, sia morali sia finanziarie?

“Il pastificio Favilla con sede in via Borgo Giannotti dei fratelli Turiddu, Paolo e Romano. Grazie alla fiducia che mi avevano accordato, mi si presentava un magnifica opportunità. Era la ditta che mi occorreva per farmi conoscere e aveva il prodotto di più largo consumo come la pasta. Era un'occasione che non potevo lasciarmi scappare e in pochi mesi cominciai a farmi una buona clientela nella zona di Lucca, Capannori, Porcari e Bagni di Lucca, clienti che visitavo regolarmente, alcuni settimanalmente altri ogni quindici giorni, il mezzo che usavo era la bicicletta. Il rapporto di lavoro iniziò nel mese di settembre del '55 e durò fino al '58. In questo periodo iniziò la collaborazione con mio fratello Elio, anzi con lui si progettava di fare una società, una volta che aveva finito gli studi e fatto il militare. Non fu cosi, mio fratello andò con il suo futuro suocero che era uno fra i più importanti grossisti di generi alimentari “la ditta Giulio Tabellini” così dovetti rivedere alcuni progetti”.

Perché dovette rivedere i suoi programmi?

“Mio padre aveva avuto il mandato per tutta l’Italia della prima azienda che produceva materie plastiche, come piatti, tazze ecc… Grande opportunità e l’articolo era interessante, le provvigioni altissime, c’era solo da girare l’Italia in lungo e in largo, ma io non avevo nè la patente e neppure la maggiore età che a quell’epoca era di ventuno anni. Questa ditta fu assorbita dal gigante Montecatini.

Non era faticoso visitare la clientela con la bicicletta?

“Certamente se penso che facevo senz’altro oltre mille chilometri al mese, pedalando d'inverno, in primavera, estate e autunno, con il bel tempo o sotto la pioggia, ma venivo ripagato dai buoni risultati che ottenevo, ma, soprattutto, dalla continuità degli stessi, inoltre avevo preso contatto con altre aziende di prodotti alimentari, non in concorrenza tra loro”.

Ma non poteva permettersi un mezzo di trasporto tipo la lambretta o la vespa della Piaggio, per i suoi spostamenti?

“Certamente me lo sarei potuto permettere, ma in casa di mezzi a due ruote che non fossero la bicicletta, era severamente proibito averne".

Quando ha avuto la patente e la prima auto?

“Nel '58 e subito la mitica Fiat 500 che mi permise di allargare la clientela in tutta la provincia e oltre”.

Quando terminò la collaborazione con il pastificio Favilla, continuò con i mandati che aveva preso?

“Sì, anche se erano piccole aziende e per di più sconosciute. Vorrei precisare che i rapporti con i signori Favilla erano e sono rimasti buoni, purtroppo rimasto solo Romano, ma il rapporto di reciproca stima continua ancora”.

Collaborare con piccole aziende e per di più sconosciute, senza una ditta trainante: non doveva essere facile tirare avanti.

“Vede io ho sostenuto fin da quando ho iniziato questa professione che il patrimonio di un rappresentante sono i clienti e dopo sono le ditte. Infatti proprio i clienti mi segnalarono ad un rappresentante con deposito che rappresentava ditte importanti, si chiamava Silvano Pagliai, una persona che aveva un certo carisma e anche da lui ho imparato molto. Il mio mandato era per una piccola zona di Lucca e la provincia di Pisa, ma ben presto mi fu allargata la zona e mi fu assegnata tutta la provincia di Lucca compresa la Media Valle e la Garfagnana che fino ad allora non conoscevo. A questo territorio sono rimasto molto legato in quanto caratterialmente mi trovo vicino a questa gente, gente che alle parole preferisce i fatti. In quel periodo l’unico mio problema era legato al fatto che dovevo affrontare la visita medica per il militare, ma ho avuto fortuna e con un piccolo stratagemma fui scartato, in quel periodo il fermo era di diciotto mesi, pertanto non potevo permettermi di rischiare che tutto ciò che faticosamente mi ero costruito andasse perso”.

Quanto durò il rapporto con la ditta Pagliai?

“Circa due anni, ma fin per una non precisata incomprensione che non ho mai saputo. Ma dopo pochissimo tempo, sono stato ripagato largamente dallo stesso Pagliai davanti ad un cliente del Lido di Camaiore, una importante gastronomia: “Signor Giugni lo ascolti, questo rappresentante uno che sa cosa dice e cosa fa, magari lo avessi ascoltato… Questo per me fu un complimento che non scorderò mai e il malinteso che si era creato non era dipeso certamente da me. Di lì a pochi mesi, siamo giunti al 1960, entrai a far parte della ditta Bertolli. Nel deposito gestito dal signor Petroni, persona gentilissima e un po’ riservata, credevo di avere raggiunto una buona sistemazione, che mi avrebbe permesso di sistemarmi e pensare al futuro con più serenità, ma purtroppo mi sbagliavo, le provvigioni erano basse e a mala pena ricoprivo le spese, cos ruppi il rapporto di lavoro bruscamente e iniziai la collaborazione con una piccola cantina di Lucca, inizialmente le vendite andarono abbastanza bene, presi anche un altro mandato di una nota ditta di olio e tutto procedeva nei migliori dei modi, fino al giorno in cui mi fu inviato un ispettore che trovò subito da ridire sulla mia giovane. Per tutto il giorno fu questa musica poi, quando la mia pazienza finì, nel traversare il ponticello che da Bolognana conduceva a Fornaci fermai la mia macchina invitandolo a scendere, al suo rifiuto fui costretto ad usare la maniera forte, lo scaraventai fuori dalla mia macchina e lo lasciai nel mezzo del ponte sotto un temporale, da notare che questo tizio era la prima volta che veniva sulla zona di Lucca . Chiaro che dopo alcuni giorni mi fu recapitata una raccomandata di revoca del mandato, al quale risposi dando chiarimenti in merito a ci che era successo, fui regolarmente liquidato, anche perché la stessa persona, in Lombardia si comportò con un collega nello stesso modo che aveva fatto con me e rimedi un sacco di botte, cosi anche lui perse il posto. Io continuai la mia attività fra alti e bassi, facendomene una ragione, avevo 21 anni e a sentire i grandi agenti di quel periodo avrei dovuto aspettare ancora una decina di anni prima di avere il mandato di aziende importanti e, in alternativa mi consigliava nodi mettermi con mio padre, di questo avviso erano anche alcune ditte che mio padre rappresentava, ma come già detto, due caratteri completamente uguali non possono convivere, pertanto continuai per la mia strada, ma sinceramente incominciavo ad avere qualche perplessità”.

Come ha superato quel brutto periodo?

“Alla fine del 1961, primi di dicembre, venni segnalato a una grande azienda Tedesca, che produceva detersivi, dai fratelli Lena, Mario e Elio ( Grossisti del settore) e dal Signor Martini, della Isola & Martini, Grossisti di generi alimentari. Fui convocato ad un colloquio nell’albergo la Luna, dall’ispettore della ditta signor Bigalli assistito dal Signor Montereggi titolare della zona di Lucca il quale era stato trasferito a Firenze. Iniziarono a sottopormi una serie di quiz, molto dei quali erano dei trabocchetti, risposi con tutta tranquillità, (i sei anni di attività mi erano serviti), ma credo che la domanda che mi mise in difficoltà fu quella di fare un analisi del mercato, passato, presente e futuro, ebbi un attimo di esitazione, riordinai le idee, e mi dissi...”hai l’occasione di esporre ci che veramente pensi, con coraggio. Poi mi chiesero quale settore avrei scelto, per svolgere la mia attivit, l’ingrosso o il dettaglio. Su quest’ultima domanda risposi senza esitazione e sul perché questa scelta, anche qui fui rapido nella risposta, il dettaglio d visibilità ai prodotti che una azienda produce, più i prodotti sono presenti nel territorio più credibilità ha la ditta, inoltre crea anche la richiesta da parte dei grossisti senza contare che al dettaglio ho modo di controllare l’uscita dei prodotti e da questo si capisce la validit dell’articolo. Il colloquio termin dopo oltre tre ore e mi avrebbero fatto sapere l’esito entro una diecina di giorni, ma dopo un paio di giorni mi richiamarono per un ulteriore colloquio. Bigalli mi fece presente che avrebbe mandato una relazione alla ditta Persil. Con tre nominativi, di cui uno era da tenere in maggiore considerazione, ho saputo poi che era il mio, in quanto era rimasto molto sorpreso dell’analisi che mi aveva chiesto. I vertici della Persil mi avrebbero convocato in sede per un ultimo colloquio e un eventuale incarico. Infatti verso la metà di gennaio del 1962 fui invitato a presentarmi nella sede di Lomazzo a Como e, anche qui le difficoltà non mancarono, il responsabile del personale non se la sentiva di assumersi la responsabilità di darmi il mandato in quanto non avevo ancora compiuto ventuno anni e cosi iniziò l’incontro con vari dirigenti che dopo vari convenevoli si convinsero che ero troppo giovane. La storia andò avanti per almeno un paio di ore e fin davanti all’amministratore unico signor Weber che dopo un breve colloquio mi faceva notare molto garbatamente la mia età. Ormai spazientito e abbastanza risentito, feci notare che ero perfettamente a conoscenza della mia età e nel curriculum inviato i miei dati erano ben chiari. A questo punto Weber, con molta calma, mi rassicur conferendomi l’incarico con la qualifica di viaggiatore per le zone di Lucca e provincia escluse le zone della Garfagnana. Più Pontedera e parte della zona di Pistoia. Mi veniva riconosciuto un buon stipendio, una diaria giornaliera, un'auto aziendale e il rimborso totale di tutte le spese che incontravo nello svolgere del lavoro. Il mandato prevedeva il periodo di prova di tre mesi, ma Weber mi fece notare bonariamente che il periodo di prova era per legge e non perché avevo ventuno anni”.

Con la ditta Persil aveva raggiunto ci che si era prefisso.

“Certamente, la ditta Persil poi, divenuta con il cambio della ragione sociale Henkel con sede in Viale Certosa a Milano, ho appreso un notevole bagaglio di esperienze notevolissimo, ho partecipato a vari corsi sia di vendita che di marketing che mi hanno forgiato dandomi un entit nuova preparandomi a svolgere il lavoro in modo diverso, con una serie di programmazione delle visite hai clienti, i raggiungimenti degli obbiettivi, l’analisi giornaliera del lavoro svolto nella giornata, con un rapporto che veniva inviato tutte le sere (obbligatoriamente). L’obbiettivo della ditta era di conquistare il mercato del detersivo per la lavatrice, pertanto il prodotto di punta era il Dixan e con orgoglio posso dire senza tema di smentita, di avere contribuito molto nella zona di competenza”.

Allora operavi su un mercato privo di aziende concorrenti.

“Al contrario, la concorrenza era spietata, con ditte multinazionali come la Lever, la Palmolive, la Mira Lanza e la Procter & Gamble, la concorrenza in principio consideravano la mia ditta “la ruota di scorta delle quattro sorelle”, ma ben presto si sono dovuti ricredere e nel giro di poco tempo la Henkel era al vertice del mercato e, non solo con il Dixan, ma anche con altri prodotti come il Vernel, il Dato e il Perlana e altri ancora”.

Cosa le ha insegnato professionalmente la Henkel?

“Come gài detto in precedenza tantissimo almeno il novanta per cento di ciò che tutt’oggi pratico, primo il rispetto dei clienti, sia che ordinano o no, le visite effettuate sono sempre importanti, basta lasciare una buona traccia del passaggio, vedi una buona trattativa, mettere nel punto vendita della pubblicità e creare un buon presupposto per il prossimo passaggio. Personalmente di reclami come cartelli o decalcomanie ne ho messe tantissime, se vi capita di passare in via Santa Lucia nella mitica bottega di” Prospero”, si possono notare due vetrofanie da me applicate sul vetro, una di Ondaviva l’altra di Persil”..

Adesso, però, si occupa ed conosciuto, soprattutto, come agente del settore vinciolo.

“E’ una domanda che mi mette in serie difficoltà, infatti se fino ad ora ho lodato questa azienda, ma i tempi felici degli anni '60 e del boom economico stavano scomparendo, si cominciava a risentire del '68, un cambiamento epocale, che ha cambiato per sempre, in peggio la vita, si sono persi valori che hanno tenuto per anni e, anche nella Henkel erano entrati i sindacati, pertanto continui scioperi e intimazioni a partecipare, inoltre la grande distribuzione, anche su Lucca incominciava a farsi sentire. Il Signor Bigalli era passato a un nuovo incarico al suo posto per un breve periodo era stato preso un mio caro collega, Nobili, che rimase in carica solo alcuni mesi poi fu trasferito in un'altra zona, al suo posto arrivò un tizio che di mercato sapeva ben poco, persona poco comunicativa e spesso indisponente e a me non andava di averci a che fare. Inoltre mio padre a 73 anni aveva comunicato alle sue aziende di avere deciso di ritirarsi. Subito le stesse si fecero avanti perché prendessi il suo posto, cosa che feci, diciamo in parte, infatti accettai solo l’offerta di aziende produttrici di vino e rifiutai quelle che commercializzavano liquori , di cui una in particolare, era fra le più ambite, sul mercato avendo nel proprio listino prestigiose marche conosciute in tutto il mondo. Rifiuto che molti colleghi, mi dicevano che commettevo un errore madornale, una valutazione del tutto errata, infatti sostenevo che il mercato degli alcolici, con l’evento della grande distribuzione avrebbe subito un notevole calo e, poi dato che non beve alcolici, in quanto non mi piacciono, non me la sentivo di proporli se ero il primo a non crederci. Dopo di che inviai alla Henkel una raccomandata con ricevuta di ritorno, comunicando le mie irrevocabili dimissioni, dando il preavviso di legge”.

Come si trovato, ritornando al ruolo di agente di commercio.

“Tutto sommato abbastanza bene, ripeto il mio patrimonio sono i clienti, non le ditte (che pure loro sono importanti), anche se ho dovuto pagare lo scotto dei primi anni, infatti essendo partito dal settore alimentari, ora dovevo entrare nel settore ristorazione, bar, enoteche e gastronomie qualificate”.

Mi sembra di capire che non ha grande simpatia per la grande distribuzione, come mai?

“Semplice, con il loro evento tutto cambiato, ma attenzione non in meglio, come in tanti ci vogliano far credere, infatti almeno il 70 per cento ha dovuto cessare l’attività, il rimanente lotta per sopravvivere , pensiamo poi all'indotto, ma quanta disoccupazione stata creata. Ma quello che pi mi fa arrabbiare il fatto che queste entità hanno una infinità di agevolazioni che il piccolo non si può permettere. E poi mi domando se vero quello che si dice sul risparmio che il consumatore ha, a parte che lo stesso viene trattato come un soggetto completamente anonimo, pertanto trattato con molta indifferenza, lo stesso per fare la spesa gira con un carrello che ha dovuto mettere una moneta per prelevarlo, spesso indotto a comprare merce che poi non serve e, attirato da offerte, che poi non trova, perché il prodotto esaurito, poi passa alla cassa, dove le pi volte non viene neanche salutato, gli chiedono se ha la tessera. L’ultima loro invenzione il salva tempo! Oggetto diabolico che spesso non funziona subito e devi ripassarlo più volte sul codice a barre, poi arrivi alla cassa e ti senti dire che devono fare il controllo della spesa, e la cassiera ripassa tutti i prodotti”.

Secondo il suo punto di vista, nel settore occupazionale, come cambiato con il nuovo sistema?

“Sicuramente in peggio, pensa a quante migliaia di negozi hanno tirato giù le saracinesche e di conseguenza anche le aziende che le servivano, senza contare l’indotto, migliaia e migliaia di posti di lavoro persi e non mi si venga ha raccontare che la grande distribuzione ha assorbito tutta questa manovalanza. A questo punto, voglio precisare che io non sono contro la grande distribuzione come si potrebbe credere, solamente vorrei che le regole fossero uguali, gli aiuti devono essere dati non solo a una parte, ma distribuiti in egual misura, non si può azzoppare una categoria per agevolarne un'altra, che concorrente, inoltre chi rimasto e cerca di resistere, e il peso della burocrazia diventato impossibile, per stare dietro a tutte le leggi, dovrebbe avere come consulenti al proprio servizio un commercialista, un avvocato e perché no? un fiscalista, ma chi se lo puòpermettere tutto ciò?”.

Dopo la Henkel quali sono le aziende che pi ti hanno dato soddisfazioni professionali.

“Devo dire che ho lavorato con molte ditte e quasi tutte ne ho un buon ricordo, ma alcune le ricordo, con molta simpatia,come la Biondi Santi di Montalcino, rapporto che durato per circa venti anni e tutt’oggi con il dottor Franco mi lega una sincera amicizia e stima reciproca. L’azienda di prodotti alimentari la Men che produce specialità per la ristorazione, anche con questa ditta, il rapporto di collaborazione è stato uno dei migliori,basta pensare che durato per ben venticinque anni,ho sempre avuto un buon rapporto con i suoi dirigenti e con la proprietà , ricordo con piacere la cordialità del dottore Rodolfo Barbieri proprietario dell’azienda”.

Questo rappresenta il passato e il presente!

“Attualmente ho il mandato di due ditte di una certa importanza, la Saiagricola S.p.A. proprietaria delle tenute Fattoria del Cerro Montepulciano, la Poderina Montalcino, Colpetrone Montefalco, tenuta di Montecorona Umbertide, Villetta di Monterufoli Val di Cornia e la riseria Cascina Veneria Vercelli. In pratica con questa azienda come avessi sei mandati la collaborazione con questa società dura da oltre quindici anni. Ma arriviamo all’altra azienda, che con la Henkel mi ha dato e continua ha darmi grosse soddisfazioni, in quanto me la sento come fosse di mia propriet, La Banfi di Montalcino di proprietà dei fratelli Mariani. Di questa azienda ho il mandato di agenzia, si può senz’altro dire, da quando iniziata la commercializzazione dei loro vini e spumanti, accettai la scommessa con la Banfi, malgrado sulla mia zona non avevano ancora dei clienti e rifiutai invece il mandato di un’altra azienda storica che aveva una buona clientela già fatta, anche in questa occasione furono in molti a criticarmi”.

Come nacque il rapporto con la Banfi.

“Fui presentato dal signor Maglione al direttore vendita signora Viglierchio, il quale mi illustrò il programma della azienda che si era data, per il raggiungimento di una buona posizione di mercato, chiesi cortesemente, prima di accettare l’incarico, di avere l’opportunità di visitare le vigne e la cantina fui accontentato. Questa mia decisione era stata presa non perch non mi fidassi, ma semplicemente per principio, non ho mai accettato di lavorare con ditte se non so come sono strutturate, quali sono i loro programmi e conoscere i vertici. Essendo nel settore era gi da due anni che seguivo i lavori che venivano fatti nel comune di Montalcino e, fra parentesi temevo questa azienda che aveva fatto un grosso investimento sul territorio e anche in Piemonte, con l’acquisizione della vecchia azienda Pruzzone, perciò l’occasione che mi si presentava era da coglierla al volo. La visita nell’azienda and oltre le mie prospettive,capi che i capitali erano Americani, ma le decisioni venivano prese da Italiani, in primis l’enologo dottor Rivella, ideatore del progetto Banfi, da un direttore vendite dinamica come la signora Viglierchio, e uno staff di persone giovani tutte motivate a partire dall’ingegnere Bucci a Remo Grassi a Carlo Marini Gianni Grassi e l’enologo Rudy Buratti, uomini che venivano preparati per sostituire nel tempo i vertici che avevano iniziato questa grande avventura. Si sono aggiunti due nuovi nomi, Rodolfo Maralli e Enrico Viglierchio tutti questi signori oggi occupano i vertici dell’zienda e guidano dei validi collaboratori nei vari uffici. L’inizio non fu dei più facili, sull’azienda c’era molta curiosità, poi c’erano i saccentoni che credono di sapere tutto sul mercato del vino e pronosticavano che la Banfi non sarebbe riuscita ad entrare sul mercato, dicevano che era troppo grossa, che avevano troppi ettari vitati e non sarebbero mai riusciti a vendere tutto ci che producevano. Personalmente non mi curavo di ciò che veniva detto, anzi più me ne parlavano più interesse creavano intorno alla ditta. Ma questi signori ignoravano un fatto importante, e vero tutto ci che dicevano, della moderna cantina di tanti ettari di terreno, ma sottovalutavano la strategia del marketing. Infatti noi agenti avevamo la facoltà di invitare i nostri clienti a visitare tutta l’azienda dando la facoltà di riprendere con macchine fotografiche o cineprese tutto ci che vedevano”.

Franco Viani, oltre 50 anni spesi a fare il rappresentante. Un bilancio, a questo punto, si pu anche fare.

“Certamente sì, analizzare tutti questi anni non è una cosa facile. Avrei tantissime cose, come per esempio, credo di essermi assoggettato abbastanza bene a tutti i cambiamenti che il mercato ha portato, spesso li ho anticipati, dicendo questo non vorrei far credere che sia stato bravo, questo lo devono dire i miei clienti e le aziende che ho trattato e che tratto tutt’ora. Io sono molto critico sulla professione che svolgo e credo che sempre si possa fare meglio. Mi sento appagato di aver partecipato ai successi di aziende di cui ho avuto il mandato e di tante piccole aziende a cui credo di avere dato il mio modesto operato. Una cosa mi rende veramente orgoglioso… di avere dato ascolto a mio padre e attuato, un'importante etica professionale: non accettare o cercare aziende che hanno già il loro rappresentante sulla zona e, credimi, ho avuto diverse occasioni da ditte interessanti che regolarmente ho rifiutato e in alcuni casi li ho trattati a pesci in faccia. Con queste persone che io non considero affatto colleghi, non intendo dividere alcunché”.

Che cosa le hanno insegnato, professionalmente e umanamente, tutti questi anni a contatto con negozianti e ditte.

“In tanti anni il commercio ha avuto molti mutamenti, il cliente degli anni '60 e '70 si fidava molto della categoria cui appartengo in quanto eravamo portatori di novità, ci chiedevano consigli, erano attenti a i mutamenti che potevano avvenire, ci tenevano a essere i primi ad avere certi prodotti, diciamo che veramente la collaborazione era piena, personalmente ho sempre curato questo rapporto e sono sempre stato attento a come si muovevano dietro il loro banco e al rapporto che avevano con i clienti, la cura che avevano nel sistemare i prodotti. Da lì capivi cosa potevi offrire in modo che la merce che ordinavano fosse adatta ai loro clienti senza fargli fare magazzino di merce invenduta. In quei periodi la maggior parte dei negozi erano dei veri punti di aggregazione, ognuno aveva i propri clienti, sapevano delle loro esigenze e spesso anche dei loro problemi. Prendiamo i piccoli negozi dei paesini, questa categoria doveva essere protetta, perché svolgevano più che un commercio, un servizio socialmente utile, specialmente a persone anziane e spesso sole. Invece questa categoria stata costretta a chiudere i battenti in quanto impossibilitata a seguire tutta la burocrazia che dagli anni '80 in poi ha distrutto questo commercio in favore della grande distribuzione. Anche i rapporti con le ditte mandanti hanno seguito lo stesso andamento. Con la chiusura del commercio al minuto seguita la cessazione di piccole aziende, il commercio si cosi impoverito, il consumatore ha iniziato ad acquistare sempre più nelle grandi catene, rompendo quel dialogo che ho citato sopra, spesso la merce che viene messa in vendita di scarsa qualità in quanto le esigenze di avere costi sempre più bassi fa sì che la qualità ne risenta, tanto viene messa su uno scaffale, più o meno in evidenza e il consumatore libero di comprarla o no, poi passa dalla cassa e paga ci che ha comprato, nella più completa indifferenza”.

Quali sono le caratteristiche vincenti che un venditore deve possedere?

“Primo umiltà, secondo massimo rispetto verso la sua clientela, terzo buoni rapporti con le ditte mandanti e il loro personale, la conoscenza del territorio per ciò che deve andare a proporre”.

Lei è lucchese: cosa significa per lei?

“Tantissimo. Io sono orgoglioso di essere lucchese e sono fiero della storia della mia città, degli illustri personaggi che sono nati qui e che hanno tenuto alto il nome di Lucca. La considero una città unica per tutte le bellezze che offre, le sue vie i suoi palazzi, le sue meravigliose chiese, le torri che svettano alte sulla città, le piazze con i loro monumenti, che pare che mi vogliano parlare di quanto sia stata importante nella storia, senza contare il monumento conosciuto in tutto il mondo che sono le mura. E perché non citare il Volto Santo che da secoli per noi rappresenta il culto del cristianesimo, dove i più grandi personaggi della storia si sono fermati a rendere omaggio. E poi i lucchesi hanno sempre avuto la vocazione del commercio e si sono distinti in tutto il mondo, basti pensare che Lucca batteva una propria moneta. Purtroppo negli ultimi quarant’anni non si adeguata ai tempi creando una nuova viabilità, dei parcheggi fuori dalle mura sia per i residenti che per chi veniva da fuori, ci lo dico con tutta sincerità, essendo svincolato da qualsiasi logica politica e ritengo tutti responsabili i politici che si sono alternati nel tempo e non accetto le scuse che ci propinano dando la colpa di questa disgregazione ad altri e non al proprio operato. Onestamente credo che chi ha governato o governa, la maggioranza o l’opposizione deve avere il dovere morale di fare ciò per il bene della città e dei cittadini, senza insultarsi a vicenda e ostacolare lo sviluppo e, se non sono capaci di fare ciò, o sono ostacolati da poteri forti, abbiano il coraggio di dimettersi e denunciare chi ostacola i progetti, sia per ragioni politiche che per interessi privati. Io continuo sempre a sognare di rivedere la mia Lucca con le sue botteghe, via Fillungo con le sue vetrine con articoli di prestigio e non con dei freddi negozi tutti uguali come in una qualunque altra città, sennò gli diano un nome nuovo, via delle Mutande… già via Fillungo”.

La pensione, per lei, è un traguardo o… un punto di partenza?

“La pensione, o cosa è, io di solito per le mie ferie mi avvalgo di buoni hotel e dei buoni ristoranti o di qualche buon agriturismo in zone di tutta tranquillità! A parte gli scherzi, non ci ho ancora pensato, mi sembra ieri quando ho iniziato e mi sento di avere ancora tanto da dare, ma soprattutto ho ancora tanta voglia di imparare e spero sempre di trovare una persona valida che mi affianchi e segua ci che ho seminato e si ricordi dei miei modesti consigli, come io ricordo con gratitudine tutti quei colleghi che mi hanno seguito, per primo mio padre Ferdinando”.

 

Franco Viani tel. cellulare 335 388855

Tel e fax: 0583 510660

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